【典範】超業的態度、思維和行為
接到顧客詢問時，超業的態度會先表達謝意，讓顧客覺得自己是受歡迎的。
接下來，超業的思維不會在客戶一開口時就急著推銷，而是要有技巧地問出顧客的需求是什麼？以及在這個需求上注重的議題是什麼？最好提出一些選項給顧客，確認並關心他的最佳選擇。
一、識別購買訊號，捕捉客戶的成交暗示
1. 「表情」成交信號：
a. 目光專注傾聽 → 蒐集訊息
b. 面帶微笑且不時點頭 → 表示認同，我想要
c. 側頭或托腮凝神靜思 → 猶豫、思考中
2. 「語言」成交信號：
a. 詢問細節問題 → 猶豫中
b. 給予肯定和贊同 → 我想要！
c. 以種種理由要求降價 → 我想要議價
3. 「行為」成交信號：
a. 頻頻點頭 → 對產品感到滿意
b. 由靜到動 → 萌生了成交意向
c. 緊張到放鬆 → 已認定要購買的產品了
二、用賣點征服客戶心理
1. 體驗顯著的功效：超乎客戶預期，促使積極評估購買決策
2. 營造特殊時機：錯過可惜，保握機會，買到賺到
3. 優越的性價比（C／P值）：划算，值得購買
4. 品牌的價值效益：創造美好願景
5. 特殊利益的賣點：有發現的喜悅
6. 售後服務的進化：太完美了
三、業務銷售技巧
1. 表示歡迎：客戶光臨時，表達歡迎的態度和問候是第一個締結滿意度的接觸點，必須符合客戶的期許。
2. 適當發問：表示關心客戶需求，提問時注意禮貌、聽出需求背後的問題，並向客戶確認重要問題的答案。
3. 介紹產品：根據客戶的認知補充訊息，除了商品優勢，尚可說些無關緊要的產品缺陷，目的是平衡客戶要的正反面訊息，加速購買決策。
4. 微笑點頭：傾聽客戶的負面評論並表示理解，提出適當的意見或解決對策。
5. 專業分享：在商品服務銷售領域必需是專家，讓客戶從你這邊得到啟發，覺得「有你真好」的信賴感。
6. 培養交情：良好的溝通關係，是值得顧客溢價向你購買的重要原因。
7. 貼心用心：延伸服務，提醒客戶沒注意到的細節，讓客戶體會到你的用心關懷。
觀察客戶的喜好，待時機成熟，購買意願清楚，再報價。
成熟的時機是指客戶對產品已充分了解，並詢問價格，這時業務員就可以向客戶傳達產品的價格資訊。
1. 報價策略要有彈性：
a. 報價可因人而異，因為每個人的購買習慣不同，有些習慣殺價、有些有預算限制、有些人則不習慣議價。
b. 適當讓利給客戶，考量條件有迎合客戶習慣、長遠合作性、放長線釣大魚、捉長補短、當客戶提及競爭者。
2. 讓客戶明白商品服務的價值：
a. 用事實說服客戶
b. 當面為客戶計算C／P值
3. 讓客戶出價：
a. 了解客戶的購買情況
b. 摸清客戶的價格底線
c. 為客戶劃定一個價格圈
4. 打破談判僵局的方法：
a. 始終尊重客戶
b. 用幽默感讓客戶放鬆
c. 關心客戶，暫時轉移話題
客戶議價，表示有成交意願。業務的心態需先接納，並表示理解客戶的意見，然後再進行溝通，很多客戶會被積極熱心的業務所感動。
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