商機來自於需求，找出商品價值，考慮分眾客群，給顧客想要的Feel
區別顧客的需求：
- 馬斯洛上層的消費者：「追求的是一個願望多少錢。」富裕階段對服務的定義是尊榮與獨特。
- 中產階級：「這個品質好，但要花多少錢呢？」小康階段的服務需求是提供資訊，評估ＣＰ值。
- 底層的消費者：「還有便宜一點兒的嗎？」溫飽階段需要的是價格便宜就好。
〈機票選擇〉
同一個目的地，相同過境轉機安排，起程時間和票價不同。
正統航空 vs. 廉價航空，你會選哪一家？為什麼？
除了上述條件，還有什麼同與不同？
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相同 |
不同 |
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1. 安全係數相同 飛機皆是空中巴士或波音 2. 空中燃油相同 最大宗油料成本相同 |
1. 服務質量不同：空服配比乘客服務人數較少 2. 免費項目裁減：行李重量限制，超過加價費用高 3. 附加服務裁減：無免費餐飲及酒類，改付費選項 4. 舒適度降級：乘坐空間縮小、座椅從沙發改塑膠皮 5. 機票變更需收高額手續費 |
思考
- 票價可省一半，但打破習慣認知，捨棄想要但非必要的需求。
- 注意你的行李重量，限額已經減少一半。
- 訂票決策要更嚴謹，避免修正時損失過大。
- 準備飛行的人考慮清楚了嗎？正統航空 vs. 廉價航空，你會選哪一家？為什麼？
〈研磨咖啡選擇〉
Starbucks（＄135／杯） vs. Louisa（＄75／杯） vs. 7－11（＄45／杯）
〈旅店選擇〉
五星級 Hotel vs. Airbnb民宿
企業想想看：
透過分眾顧客的價值主張看自家產品服務，擬定行銷策略，讓顧客知道相對於競爭同業，
1. 賣點是什麼
2. 對顧客的價值
3. 得到什麼好處
行銷計畫前的功課
1. 設定目標客戶
2. 思考為什麼顧客需要這個東西？
3. 找出與競爭者的相對優勢（差異點）來行銷。讓商品對顧客來說，有獨一無二的購買理由。
4. 思考該怎麼做，能讓自家商品的特點被更多消費者看到，進而成功銷售商品／服務。
行銷文案
1. 將商品／服務提供給顧客的價值寫成行銷亮點，例如：「提供 創新產品 非凡服務 卓越品質 準時達交」（製造業）
2. 商品的文字溝通要避免冗長，最想傳達的訊息一定要放在左上方
解析顧客類型（對顧客的想像）
目標顧客特徵為何？
- 性別：
- 年齡層：
- 消費習慣：
- 顧客的需求：
- 顧客的煩惱：
- 公司可以為顧客做什麼：
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